1. Objectifs du cours
Connaitre les conditions les plus favorables pour réaliser une vente.
Acquérir la pratique de l'entretien de vente au profit du client, de la banque et du conseiller.
2. Description du cours
Ce cours permet d'appréhender l'entretien de vente sous forme de jeux de rôle, de travailler la posture à l'oral, via des travaux en sous-groupe, en binôme.
Exercice de découverte, de recherche et de présentation.
3. Plan du cours
- Communication et Posture : Ecoute active, sémantique générale, profils clients
- L'essentiel de l'acte d'achat : besoins et motivations
- La maitrise de l'offre : découvert des univers des produits et services
- La préparation de l'entretien de vente : les prérequis
- Les Epates de l'entretien de vente : Accueillir et Découverte client
4. Compétences visées
- Obtenir un posture de conseiller : identifier les besoins du clients, les susciter
- Comprendre et analyser le budget du client
- Connaitre l'offre bancaire et l'environnement bancaire.
Consulter la fiche RNCP de cette formation
5. Modalités pédagogiques
Mode d'enseignement : Présentiel
Langue(s) utilisée(s) : Française
Méthodes pédagogiques : Travaux Dirigés
6. Modalités d'évaluation
Présentation orale
(20 min de préparation et 20 min d'entretien de vente (accueil + découverte))
Ces modalités d'évaluation sont données à titre indicatif, consulter les MCCC officielles pour plus d'informations
7. Bibliographie
- Négro Y.1993 -VENTE- Edit Vuibert Barthélémy C, Catho Y, Maisonneuve J.H
- Methode de ventes pour les banques - Edit Revue Banque Edition
