SYLLABUS

M2 MAE - Manag. Inter. Franco-Asiatique

N�gociations commerciales avec l'Asie

Ann�e universitaire 2025-2026 - Semestre 1

Code formation : EHMAMD12N
R�f�rence formation : 11537
Code RNCP : 35916
Niveau de qualification : 7

Code enseignement : AMSAEC2E14
Cr�dits ECTS : 2
Cr�dits ECTS (Programme d'�change) : 5
Heures face � face : 21.00h
Intervenant : BASSARA Charles-Henry

1. Objectifs du cours

D�velopper OU Acqu�rir les bases pour mener une n�gociation d'achats ou de vente � l'international/Asie. Pratiquez la n�gociation avec des simulations d'entretiens achat /vente

2. Description du cours

A travers une approche p�dagogique multidimensionnelle, visant � d�velopper et � affiner les comp�tences fondamentales n�cessaires � la conduite efficace des n�gociations tant d'achats que de ventes.
Simulations d'entretiens d'achat et de vente, permettant un apprentissage pratique au sein de sc�narios r�alistes. Ces simulations sont con�ues pour reproduire les d�fis et les dynamiques inh�rents aux n�gociations interculturelles, favorisant ainsi une compr�hension approfondie des enjeux strat�giques et tactiques auxquels font face les n�gociateurs contemporains.

Objectifs p�dagogiques :
Acqu�rir les bases th�oriques et pratiques de la n�gociation dans un contexte international.
D�velopper des comp�tences en communication interculturelle, essentielles pour r�ussir dans les �changes �conomiques avec des partenaires asiatiques.
Ma�triser les techniques de pr�paration et de conduite des n�gociations, tout en int�grant des strat�gies adapt�es aux divers contextes commerciaux.

3. Plan du cours

INTRODUCTION A LA NEGOCIATION COMMERCIALE
SPECIFICITES CULTURELLES DE LA NEGOCIATION A L'INTERNATIONAL: Le processus de N�gociation
VOTRE PROFIL PSYCHOLOGIQUE DE NEGOCIATEUR
CAS PRATIQUE SIMULATION NEGOCIATION INDIVIDUELLE "one to one" Acheteur -Vendeur et 1 cas pratique Par �quipe France /debriefing cas pratique dirig�

4. Comp�tences vis�es

SE CONNAITRE " Je n�gocie donc je suis " ET
acqu�rir des r�flexes de n�gociation ainsi que des outils de n�gociation propres � chacun /individuels et personnalis�s

Consulter la fiche RNCP de cette formation

5. Modalit�s p�dagogiques

Mode d'enseignement : Pr�sentiel

Langue(s) utilis�e(s) : FR & En

M�thodes p�dagogiques : Cours magistral, Travaux Dirig�s

6. Modalit�s d'�valuation

Examen �crit sur table

Ces modalit�s d'�valuation sont donn�es � titre indicatif, consulter les MCCC officielles pour plus d'informations

7. Bibliographie

N�gociation commerciale en pratique Patrick David, Edition Eyrolles https://www.salesodyssey.fr/blog/mesore-batna-la-technique-de-negociation/ https://www.communicaid.fr/blog/formation-interculturelle/negociation-a-travers-les-cultures/